Degustación corporativa gratis: Resorts World pide $150,000

Una planner corporativa llama por una cena de premiación para 120 personas en marzo. Le gusta la propuesta, el precio le parece bien y, antes de firmar, quiere traer a "unas cuantas personas del comité" a probar el menú. Unas cuantas resultan ser siete.

Durante años les dije que sí a todas las versiones de esa llamada. Las degustaciones venden la comida, y un salón lleno de gente comiendo tu short rib es la mejor junta de ventas que vas a tener. Pero mi cocina también preparó muchas cenas gratis para comités que se fueron con alguien más, y nunca llevé la cuenta de cuántas.

Así que me puse a buscar lo que las sedes y los caterers publican de verdad sobre las degustaciones: quién tiene derecho a una, cuánto cuesta, cuántas personas vienen y qué se prueba. Las políticas son más parecidas de lo que esperaba, y los paquetes de hotel que encontré son más estrictos de lo que suponía.

Tres modelos publicados

Cada política por escrito que encontré cae en una de tres formas: gratis pero solo después del contrato, pagada pero acreditada si el cliente reserva, o pagada sin mención de crédito.

Solo la política de Resorts World está escrita para grupos corporativos; la mayoría de las demás vienen de paquetes de boda. El tope de personas se concentra en cuatro, a veces seis. Donde una política permite más, las personas extra pagan.

Mi post sobre el precio por persona de una boda comparó los costos de degustación de otros cuatro caterers y las condiciones que ponen para acreditarlos. El lado corporativo es donde las reglas publicadas se vuelven más estrictas, y es el lado al que de verdad le va a vender la mayoría de los restaurantes que hacen catering.

La degustación gratis del hotel viene después de la firma

Los paquetes de boda de hotel son de donde viene la fama de la degustación gratis, y también es donde sus condiciones quedan por escrito. El paquete de bodas 2026 de Rosen Plaza incluye una degustación del menú para hasta cuatro personas y luego agrega: "Offer valid with signed contract" (oferta válida con contrato firmado). El mismo paquete pide el 25% del mínimo de alimentos y bebidas al firmar, así que para cuando ese cliente prueba algo, el hotel ya tiene un anticipo.

El Swan Reserve en Lake Buena Vista va más allá. Sus paquetes de recepción ofrecen una degustación privada para hasta seis invitados "Upon executed Catering Contract with a $10,000++ Food and Beverage Minimum" (con un contrato de catering firmado y un mínimo de $10,000++ en alimentos y bebidas), y solo según disponibilidad. El Four Seasons St. Louis incluye una degustación para cuatro invitados más el planner entre lo que trae su paquete de bodas, sin aclarar la condición.

Eso cambia para qué sirve la degustación. En estos hoteles no es una herramienta de ventas. Es una junta de planeación donde el cliente escoge entre platillos que ya aceptó pagar. Un caterer independiente que ofrece una degustación gratis antes del contrato está haciendo algo distinto: gasta comida y la tarde de un chef para ganarse el negocio. Las dos cosas son válidas. Solo necesitas saber cuál de las dos estás ofreciendo.

Las degustaciones corporativas son para la gala, no para el desayuno

La política corporativa más clara que encontré está en el menú de alimentos para conferencias 2026 de Resorts World Las Vegas. La degustación sin costo está disponible solo para grupos corporativos con contrato y un mínimo de alimentos y bebidas de $150,000 o más. Los grupos sin contrato también pueden tener una, pero la pagan, y el costo se les acredita si terminan firmando.

El resto de la política es una buena plantilla para cualquiera que le venda a empresas:

• Hasta seis "decision-makers" (personas que toman la decisión). Los asistentes extra pagan el precio del menú.
• Cuatro semanas de aviso, con la degustación entre cuatro y ocho semanas antes del evento.
• Solo menús específicos del evento, para eventos como cenas de gala, comidas ejecutivas y almuerzos patrocinados. Nada de muestras generales del menú.
• "Tastings will not be conducted for continental or breakfast buffets, boxed meals, or break menus" (no se hacen degustaciones de bufés continentales o de desayuno, comidas en caja ni menús de receso).
• Cualquier decoración que pida el grupo (mantelería, sillas, flores) se le cobra al grupo.

El servicio de catering de Pacific Lutheran University fija su propio mínimo, para cualquier cliente: degustaciones solo para grupos de 50 o más (los clientes del campus además necesitan un menú especializado), solicitadas con al menos tres semanas de anticipación.

La palabra "decision-makers" pesa más que el tope. Una degustación corporativa con la persona que firma el contrato es una junta de ventas. Una degustación con el comité y sin quien firma es un almuerzo. Cuando la planner diga que va a traer a unas cuantas personas, pregunta cuál de ellas aprueba el gasto.

Las exclusiones también importan. Nadie escoge un caterer para una junta trimestral por el pan dulce del desayuno, y un pedido de almuerzos en caja se decide por precio, confiabilidad y qué tan rápido contestaste. Si un cliente quiere probar antes de pedir 40 almuerzos en caja, mándale una caja de muestra al precio del menú y acredítasela en el primer pedido.

Que prueben la propuesta, no el menú

Las políticas publicadas también coinciden en el orden: primero va la propuesta. El catering Saltaire de UC San Diego ofrece una degustación solo "once a catering proposal has been reviewed" (una vez revisada la propuesta de catering), con al menos tres semanas de aviso y normalmente un sábado a la 1 p.m. Pacific Lutheran sirve dos porciones de cada platillo del menú propuesto. La alternativa privada a la muestra de degustación de Iowa es una selección limitada, no el catálogo completo.

La página de catering de Chef Tregaye es la excepción: ofrece probar el bufé o el menú completo por su costo de $250. Aun así, yo prefiero que prueben una propuesta. Cuando un cliente prueba el menú completo, la degustación se vuelve la junta de diseño del menú, y la propuesta que mandas después empieza desde cero. Cuando prueba lo que propusiste, está confirmando o cambiando platillos, y al contrato solo le faltan unos cuantos cambios.

El orden de los pasos también importa para el resto del embudo de ventas. El post sobre la velocidad de respuesta explica qué tan rápida tiene que ser la primera respuesta; la degustación es el paso que viene después de una propuesta que al cliente ya le gusta, no un sustituto de ella.

Qué cobrar y qué acreditar

Los costos publicados son pocos y concretos: $75 por persona en UC San Diego, $25 por invitado extra en Iowa, $250 para hasta cuatro (unos $62.50 por persona) en Chef Tregaye. El enfoque de Pacific Lutheran es el que más me gusta para el trabajo corporativo. Si el cliente no reserva, cobra el precio cotizado de las dos comidas. El costo de la degustación es tu propio precio de menú, y nadie puede discutirlo.

Los créditos varían más que los costos. UC San Diego acredita el costo completo si el cliente confirma, igual que Resorts World con los grupos corporativos sin contrato. La página de Chef Tregaye no menciona crédito y pide un anticipo del 50% después de la degustación si el cliente sigue adelante. Un caterer de Vancouver, Savoury Chef, cobra $99 por persona para hasta seis personas y descuenta de la factura del catering el costo de hasta dos invitados si el cliente reserva. Es canadiense, así que tómalo como una idea de diseño y no como un ejemplo de Estados Unidos, pero es una buena idea: el cliente puede traer a más personas y tú solo acreditas dos lugares.

Vas a ver citado "$25 a $100 por persona" como la tarifa del mercado. La versión que rastreé venía de un blog de un directorio de bodas, no de una encuesta. Fija tu costo a partir de tu propio menú, como el post sobre precios de catering arma cualquier otro precio.

El impuesto sobre una degustación gratis

Nada de esto es asesoría fiscal; son reglas estatales publicadas, y las de tu estado pueden ser distintas.

Una degustación pagada se ve como cualquier otra venta de comida preparada. La matriz de impuestos para catering de Missouri marca como gravables las ventas de comidas de catering, y no encontré nada que trate distinto una degustación. La línea menos obvia está del lado de las compras: también marca como gravables los "Prepared foods not sold to the public, complimentary, or given away" (alimentos preparados que no se venden al público, de cortesía o regalados). En Missouri, entonces, una degustación gratis no se libra del impuesto: el caterer puede deber sales tax o use tax (impuesto sobre ventas o sobre uso) por la comida que regala.

El costo acreditado plantea una segunda pregunta que no pude responder con ninguna fuente publicada: si acreditar el costo de una degustación contra la factura del evento cambia la base gravable de esa factura. Una forma de mantenerlo rastreable es registrar la degustación como venta cuando cobras el dinero y después aplicarla como crédito en la factura del evento. Si ese crédito reduce el monto gravable del evento es una pregunta para tu contador.

Lo que no te voy a dar

Una tasa de conversión de degustación a reservación. No encontré ninguna encuesta ni datos de la industria. Las tasas que citan los blogs de proveedores son de consulta a reservación, que es otro número.

El costo de una degustación. Ninguna fuente publicada le pone cifra a la comida o la mano de obra, y no voy a estimar una para tu cocina.

Cómo gravan otros estados una degustación gratis. Missouri lo pone por escrito. No encontré una respuesta publicada para la mayoría de los demás estados, así que revisa el tuyo.

Cuántos caterers cobran. Los artículos de la industria que podrían haberlo dicho ahora redirigen a otra página o no cargan.

Qué hacer

1. Decide para qué es tu degustación. Una degustación gratis después de firmar es una junta de planeación; una antes de firmar es un costo de venta. Ponles precios distintos.
2. Manda primero la propuesta, y que prueben lo que viene en ella.
3. Fija un umbral para las degustaciones gratis, un contrato y un gasto mínimo que tú elijas. Por debajo de eso, cobra tu precio de menú y acredítalo al firmar.
4. Pon un tope de cuatro personas y pregunta quién firma. Quien firma debe estar en la mesa.
5. Excluye desayunos, recesos y almuerzos en caja, y ofrece en su lugar una caja de muestra pagada.
6. Registra cada degustación, con la fecha, quiénes probaron, los platillos y si se convirtió en reservación. Son los únicos datos de conversión que vas a tener.
7. Revisa la regla de tu estado sobre la comida que regalas.

Aclaración: trabajo en Katalyst, que vende software de catering que manda facturas y cobra anticipos, así que el costo de una degustación se puede cobrar igual que el evento que busca ganar. El software no va a decidir quién recibe una degustación gratis. Esa es una línea que trazas antes de que la planner pida traer a siete.

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